«Спасибо за спор: чему Аристотель, Линкольн и Гомер Симпсон могут научить нас об искусстве убеждения» Джея Хайнрихса, краткое содержание читать ~5 мин.

«Спасибо за спор: чему Аристотель, Линкольн и Гомер Симпсон могут научить нас об искусстве убеждения» (2020) – бестселлер «Нью-Йорк Таймс» по риторике, написанный Джеем Хайнрихсом, журналистом, писателем и издателем, специализирующимся на методах аргументации.

Книга была опубликована на 14 языках и 4 изданиями, продано более 500 000 экземпляров. Книга построена как учебник, в ней представлено более 100 инструментов убеждения и упоминаются такие известные личности, как Цицерон, Барак Обама и Дональд Трамп (в дополнение к титульным фигурам) – все они используют риторику. Хайнрихс представляет риторику как «утраченное искусство», ратуя за её возрождение в дискурсе и демонстрируя её способность извлекать истину и улучшать благосостояние.

Джей Хайнрихс начинает «Спасибо за спор» с демонстрации того, что аргументация является частью человеческой природы (глава 1). Затем он обсуждает основы аргументации: Чтобы сформировать результат спора, убеждающий должен поставить как личную цель (или то, что он хочет получить в конце спора), так и цель для аудитории, решив, хотят ли они изменить её настроение, мысли или готовность действовать (глава 2).

Перед началом аргументации оратору необходимо определить рассматриваемый вопрос (обвинение, ценности или выбор) и убедиться, что он использует наиболее эффективную категорию риторического убеждения (судебная риторика, демонстративная риторика и совещательная риторика). Выбор правильного времени – самое важное решение в любом споре (глава 3). Затем Хайнрихс перечисляет три «мегаинструмента» риторики, которые позволяют строить аргументы: «логос», использование логики; «этос», использование характера; и «пафос», использование эмоций (глава 4).

Главы 5-8 более глубоко рассматривают основы «этоса». Чтобы быть убедительным, убеждающий должен быть «приличным» или соответствовать ожиданиям своей аудитории. Хайнрихс рассматривает три основных качества «этоса»: призыв к добродетели или делу («phronesis»), когда аудитория считает, что убеждающий разделяет её ценности; практическая мудрость или ремесло, когда убеждающий «кажется» знающим правильный курс действий в любой ситуации; и незаинтересованность («eunoia»), когда убеждающий выглядит беспристрастным. Затем он описывает инструменты, которые помогают людям воплотить эти качества.

После «этоса» Хайнрихс переходит к инструментам «пафоса» (главы 9-10). Аргументация с помощью эмоций может помочь изменить настроение аудитории, сделать её более восприимчивой к логике убеждающего и эмоционально приверженной цели убеждающего. Без эмоций аудитория может согласиться с аргументами, но не будет готова к реальным изменениям. Инструменты «пафоса» – это то, что пробуждает приверженность.

Затем Хайнрихс останавливается на основах «логоса», начиная с важности общего места (глава 11). Агенты не обязаны разделять ценности своей аудитории. Скорее, агенты могут использовать общее место, чтобы «убедить» свою аудиторию в том, что это так. Далее Хайнрихс переходит к фреймингу или формированию границ аргумента (глава 12). Далее следуют дедуктивная и индуктивная логика (глава 13). Эти два инструмента «логоса» обеспечивают структуру аргумента: Дедуктивная логика интерпретирует данную ситуацию с использованием существующего убеждения или ценности, в то время как индуктивная логика использует саму ситуацию для создания убеждения или ценности. Логического аргумента недостаточно. Убеждающему нужен крючок, чтобы аудитория согласилась с ним (глава 14).

Хайнрихс предлагает тактику, с помощью которой люди могут противостоять логическим заблуждениям. Он описывает семь смертных логических грехов (ложное сравнение, плохой пример, незнание как доказательство, тавтология, ложный выбор, «красная селёдка» или «защита Чубакки» и неправильный конец), которые делятся на три категории: плохое доказательство, неправильное количество вариантов и несоответствие между доказательством и выводом (глава 15). Убеждающие могут использовать эти грехи до тех пор, пока их аудитория не поумнеет.

Хайнрихс также вводит восемь риторических грехов (переключение времён, негибкость, унижение, инсинуации, угрозы, неприятные выражения и знаки, полная глупость и правдивость), которые делятся на три категории: говорить в неправильном времени, спорить о ценностях или обидах, а не о выборе, и заставлять оппонента отказаться от аргументации путём унижения (глава 16). Эти грехи делают дискуссионный спор невозможным. Затем Хайнрихс фокусируется на том, как использовать инструменты убеждения для выявления манипуляций (главы 17-18) и минимизации или прекращения запугивания (глава 19).

Хайнрихс переходит к более продвинутым риторическим стратегиям, которые убеждающие могут использовать для победы в споре. В главах 20-21 он одобряет использование фигур речи, фигур мысли и неожиданные повороты («тропы»), которые могут помочь в убеждении. Хотя Хайнрихс повторяет, что риторика морально неоднозначна, он показывает, как некоторые фигуры, такие как троп, могут быть использованы для усиления трайбализма и раскола.

Далее он даёт советы по искусству извинения, которое заключается в том, чтобы «не» извиняться (глава 22). Вместо этого убеждающие должны сосредоточиться на своих стандартах, что повысит их «этос» в глазах аудитории. Главы 23-24 посвящены «кайросу», или времени риторики, которое зависит от времени и среды. Аргументы достигают успеха, когда убеждающие пользуются моментом, используя правильное средство.

В заключительном разделе романа Генрихс подробно описывает, как использовать риторические приёмы в повседневной жизни. Он демонстрирует, как использовать пять канонов убеждения Цицерона в современной обстановке, написав гипотетическую короткую речь (глава 25). Далее он изучает риторику президентов Барака Обамы и Дональда Трампа, которые успешно используют приёмы античных ораторов для убеждения своей аудитории (глава 26).

Хайнрихс также использует эссе своего сына для поступления в колледж, чтобы продемонстрировать, как риторика может сделать письмо более убедительным (глава 27). Он показывает, что для каждого случая есть свой инструмент риторики – от продвижения по службе до баллотирования в президенты (глава 28). В заключение он призывает включать риторику в большее количество дискуссий (глава 29).

Хайнрихс сокрушается по поводу утраты риторики в системе образования США. Он считает, что эта потеря ведёт к политической поляризации, поскольку людям труднее пробиться сквозь шум, чтобы найти истину. Решение этой проблемы заключается в том, чтобы американцы снова изучали риторику. Таким образом, они больше не будут попадаться на логические ошибки или быть введёнными в заблуждение корыстными политиками. Люди также смогут лучше оценить красоту человечества, поскольку риторика заключает в себе все хорошее и плохое, что есть в человеческой природе.

Книга Хайнрихса – это информативная карта искусства убеждения, а также этический призыв к общественным инвестициям в риторику для улучшения благосостояния демократии.