«Спасибо за спор:
чему Аристотель, Линкольн и Гомер Симпсон могут научить нас об искусстве убеждения» Джея Хайнрихса, краткое содержание

«Спасибо за спор: чему Аристотель, Линкольн и Гомер Симпсон могут научить нас об искусстве убеждения» (2020) – бестселлер «Нью-Йорк Таймс» по риторике, написанный Джеем Хайнрихсом, журналистом, писателем и издателем, специализирующимся на методах аргументации.

Книга была опубликована на 14 языках и 4 изданиями, продано более 500 000 экземпляров. Книга построена как учебник, в ней представлено более 100 инструментов убеждения и упоминаются такие известные личности, как Цицерон, Барак Обама и Дональд Трамп (в дополнение к титульным фигурам) – все они используют риторику. Хайнрихс представляет риторику как «утраченное искусство», ратуя за её возрождение в дискурсе и демонстрируя её способность извлекать истину и улучшать благосостояние.

Джей Хайнрихс начинает «Спасибо за спор» с демонстрации того, что аргументация является частью человеческой природы (глава 1). Затем он обсуждает основы аргументации: Чтобы сформировать результат спора, убеждающий должен поставить как личную цель (или то, что он хочет получить в конце спора), так и цель для аудитории, решив, хотят ли они изменить её настроение, мысли или готовность действовать (глава 2).

Перед началом аргументации оратору необходимо определить рассматриваемый вопрос (обвинение, ценности или выбор) и убедиться, что он использует наиболее эффективную категорию риторического убеждения (судебная риторика, демонстративная риторика и совещательная риторика). Выбор правильного времени – самое важное решение в любом споре (глава 3). Затем Хайнрихс перечисляет три «мегаинструмента» риторики, которые позволяют строить аргументы: «логос», использование логики; «этос», использование характера; и «пафос», использование эмоций (глава 4).

Обложки

Пальчикова Алла Викторовна
Мне хочется сказать судьбе спасибо

Махров Алексей Михайлович
Спасибо деду за Победу!

Кучеренко Елена Александровна
Спасибо вам, люди! Искренние истории

Говердовская Ирина Борисовна
Спасибо за то, что ты есть

Стоун Дуглас, Хин Шейла
Спасибо за отзыв. Как правильно реагировать на обратную связь

Главы 5-8 более глубоко рассматривают основы «этоса». Чтобы быть убедительным, убеждающий должен быть «приличным» или соответствовать ожиданиям своей аудитории. Хайнрихс рассматривает три основных качества «этоса»: призыв к добродетели или делу («phronesis»), когда аудитория считает, что убеждающий разделяет её ценности; практическая мудрость или ремесло, когда убеждающий «кажется» знающим правильный курс действий в любой ситуации; и незаинтересованность («eunoia»), когда убеждающий выглядит беспристрастным. Затем он описывает инструменты, которые помогают людям воплотить эти качества.

После «этоса» Хайнрихс переходит к инструментам «пафоса» (главы 9-10). Аргументация с помощью эмоций может помочь изменить настроение аудитории, сделать её более восприимчивой к логике убеждающего и эмоционально приверженной цели убеждающего. Без эмоций аудитория может согласиться с аргументами, но не будет готова к реальным изменениям. Инструменты «пафоса» – это то, что пробуждает приверженность.

Затем Хайнрихс останавливается на основах «логоса», начиная с важности общего места (глава 11). Агенты не обязаны разделять ценности своей аудитории. Скорее, агенты могут использовать общее место, чтобы «убедить» свою аудиторию в том, что это так. Далее Хайнрихс переходит к фреймингу или формированию границ аргумента (глава 12). Далее следуют дедуктивная и индуктивная логика (глава 13). Эти два инструмента «логоса» обеспечивают структуру аргумента: Дедуктивная логика интерпретирует данную ситуацию с использованием существующего убеждения или ценности, в то время как индуктивная логика использует саму ситуацию для создания убеждения или ценности. Логического аргумента недостаточно. Убеждающему нужен крючок, чтобы аудитория согласилась с ним (глава 14).

Хайнрихс предлагает тактику, с помощью которой люди могут противостоять логическим заблуждениям. Он описывает семь смертных логических грехов (ложное сравнение, плохой пример, незнание как доказательство, тавтология, ложный выбор, «красная селёдка» или «защита Чубакки» и неправильный конец), которые делятся на три категории: плохое доказательство, неправильное количество вариантов и несоответствие между доказательством и выводом (глава 15). Убеждающие могут использовать эти грехи до тех пор, пока их аудитория не поумнеет.

Хайнрихс также вводит восемь риторических грехов (переключение времён, негибкость, унижение, инсинуации, угрозы, неприятные выражения и знаки, полная глупость и правдивость), которые делятся на три категории: говорить в неправильном времени, спорить о ценностях или обидах, а не о выборе, и заставлять оппонента отказаться от аргументации путём унижения (глава 16). Эти грехи делают дискуссионный спор невозможным. Затем Хайнрихс фокусируется на том, как использовать инструменты убеждения для выявления манипуляций (главы 17-18) и минимизации или прекращения запугивания (глава 19).

Хайнрихс переходит к более продвинутым риторическим стратегиям, которые убеждающие могут использовать для победы в споре. В главах 20-21 он одобряет использование фигур речи, фигур мысли и неожиданные повороты («тропы»), которые могут помочь в убеждении. Хотя Хайнрихс повторяет, что риторика морально неоднозначна, он показывает, как некоторые фигуры, такие как троп, могут быть использованы для усиления трайбализма и раскола.

Далее он даёт советы по искусству извинения, которое заключается в том, чтобы «не» извиняться (глава 22). Вместо этого убеждающие должны сосредоточиться на своих стандартах, что повысит их «этос» в глазах аудитории. Главы 23-24 посвящены «кайросу», или времени риторики, которое зависит от времени и среды. Аргументы достигают успеха, когда убеждающие пользуются моментом, используя правильное средство.

В заключительном разделе романа Генрихс подробно описывает, как использовать риторические приёмы в повседневной жизни. Он демонстрирует, как использовать пять канонов убеждения Цицерона в современной обстановке, написав гипотетическую короткую речь (глава 25). Далее он изучает риторику президентов Барака Обамы и Дональда Трампа, которые успешно используют приёмы античных ораторов для убеждения своей аудитории (глава 26).

Хайнрихс также использует эссе своего сына для поступления в колледж, чтобы продемонстрировать, как риторика может сделать письмо более убедительным (глава 27). Он показывает, что для каждого случая есть свой инструмент риторики – от продвижения по службе до баллотирования в президенты (глава 28). В заключение он призывает включать риторику в большее количество дискуссий (глава 29).

Хайнрихс сокрушается по поводу утраты риторики в системе образования США. Он считает, что эта потеря ведёт к политической поляризации, поскольку людям труднее пробиться сквозь шум, чтобы найти истину. Решение этой проблемы заключается в том, чтобы американцы снова изучали риторику. Таким образом, они больше не будут попадаться на логические ошибки или быть введёнными в заблуждение корыстными политиками. Люди также смогут лучше оценить красоту человечества, поскольку риторика заключает в себе все хорошее и плохое, что есть в человеческой природе.

Книга Хайнрихса – это информативная карта искусства убеждения, а также этический призыв к общественным инвестициям в риторику для улучшения благосостояния демократии.