«Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей» Дейла Карнеги, краткое содержание читать ~18 мин.

Книга Дейла Карнеги (англ. Dale Carnegie) «Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей» считается одним из ключевых произведений, популяризовавших жанр самопомощи, хотя в этой категории существовали и более ранние издания.

Своё название жанр получил от бестселлера Сэмюэля Смайлза «Самопомощь», опубликованного в 1859 году. Другим ранним примером является книга Джеймса Аллена «Как человек мыслит» (1903), которая учит, что люди могут изменить свою жизнь, просто изменив образ мыслей.

Среди других подобных книг, изданных примерно в то же время, что и работа Карнеги, выделяются «Наука быть богатым» Уоллеса Д. Уоттлза, а также «Закон успеха» и «Думай и богатей» Наполеона Хилла. «Как завоёвывать друзей» остаётся одним из самых известных примеров литературы по самосовершенствованию в сфере бизнеса.

Эту книгу можно сравнить с другими работами, которые изменили подход американцев к определённым темам: «Уход за ребёнком» доктора Спока в воспитании детей, «Элементы стиля» Странка и Уайта в писательском мастерстве и «Поваренная книга Фанни Фармер» в кулинарии. Карнеги также является автором нескольких других книг, включая «Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично», «Как перестать беспокоиться и начать жить» и «Неизвестный Линкольн» — биография Авраама Линкольна, которого автор часто приводит в пример.

Конец XIX века, время взросления Карнеги, ознаменовался серьёзными изменениями в экономике и бизнесе США. Страна вступила в период бурного экономического и промышленного роста, известного как «Позолоченный век», который привёл к увеличению реальной заработной платы на 60 процентов.

К 1895 году Соединённые Штаты обогнали Великобританию и заняли первое место по объёму мирового промышленного производства. Это совпало с крупными технологическими достижениями: электрическим освещением, телефонами, печатными машинками, железными дорогами и трамваями. Эти новшества открыли путь к огромному успеху для таких лидеров индустрии, как Эндрю Карнеги, Генри Форд и Джон Д. Рокфеллер.

Хотя книга была задумана в «ревущие двадцатые» — период экономического процветания, она была опубликована в 1936 году, в разгар Великой депрессии. В это трудное время, когда миллионы людей потеряли работу и уверенность в будущем, позитивное и практичное послание Карнеги нашло широкий отклик. Книга предлагала не финансовые решения, а инструменты для развития личных качеств и навыков общения, которые давали людям чувство контроля над своей жизнью и надежду на успех.

Вместе с промышленным ростом наблюдалось увеличение числа управленческих должностей и позиций в сфере обслуживания. В первые десятилетия XX века образование в области менеджмента становилось всё более заметным в университетах. В 1912 году Карнеги начал вести лекции по ораторскому искусству, но со временем увидел необходимость в создании курсов для взрослых бизнесменов. Так появились курсы Дейла Карнеги, которые в итоге и легли в основу книги «Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей».

Книга основана на материалах лекций Дейла Карнеги о бизнесе и личных отношениях. Она состоит из четырёх частей: основные приёмы обращения с людьми, шесть способов понравиться людям, двенадцать способов склонять людей к своей точке зрения и девять способов изменить человека, не вызывая у него недовольства.

В первой части подчёркивается важность отказа от критики, осуждения и жалоб. Люди редко признают свою неправоту, поэтому критика обычно заставляет их защищаться. Вместо этого следует “быть сердечным в своём одобрении и щедрым в своей похвале”. Люди хотят чувствовать свою значимость, и похвала удовлетворяет это желание. Однако Карнеги проводит различие между лестью и признательностью: лесть неискренна и эгоистична, тогда как признательность должна быть искренней. Наконец, важно говорить с человеком о его желаниях, а не о своих, и показывать, как он может получить то, чего хочет.

Во второй части рассматривается, как вызывать симпатию у людей. Карнеги утверждает, что собаки нравятся людям, потому что они проявляют к ним глубокий интерес. Он считает, что то же самое верно и для людей: гораздо легче завести друзей, интересуясь другими, чем пытаясь заинтересовать их собой. Кроме того, важны улыбка и позитивный настрой. Автор также подчёркивает важность запоминания и использования имён людей, поскольку для человека звук его имени — самый приятный и важный.

В разговоре Карнеги советует быть хорошим слушателем и поощрять других говорить о себе. Следует также затрагивать темы, которые интересны собеседнику, а не только вам. И, наконец, в общении нужно давать человеку почувствовать его искреннюю значимость.

Третья часть посвящена тому, как убеждать людей в своих идеях. Она начинается с утверждения, что в споре невозможно по-настоящему победить. Настаивание на своей правоте, даже если вы правы, вызывает лишь недовольство. Лучший способ выиграть спор — избежать его. Аналогично, не следует прямо говорить человеку, что он неправ. Напротив, важно уважать чужое мнение. Если же вы сами неправы, лучше признать это быстро и решительно; в результате другой человек будет вести себя более великодушно.

Важно обсуждать вопросы в дружеской манере. Как говорил Линкольн, “капля мёда ловит больше мух, чем галлон желчи”. Начинайте разговор с поиска точек соприкосновения и заставьте собеседника согласиться с вами. При рассмотрении жалоб лучше позволить другим высказаться — это демонстрирует ваше сочувствие. Пытаясь убедить кого-то в своей идее, дайте ему почувствовать, что эта идея принадлежит ему — так он с большей вероятностью её примет.

Карнеги вновь подчёркивает важность честного взгляда на вещи с точки зрения других. Единственный способ убедить людей — понять их идеи и желания. Одно из важнейших желаний человека — казаться благородным, поэтому обращение к благородным мотивам может стать эффективным способом убеждения.

Автор предлагает несколько дополнительных приёмов. Во-первых, драматизация идей. Он приводит пример продавца кассовых аппаратов, который, чтобы показать бакалейщику убытки от старого оборудования, бросал на пол монеты при каждом “обслуживании клиента”. Такая наглядность привлекает внимание. Во-вторых, можно бросить вызов: людям нравится чувствовать свою значимость, решая сложные задачи.

В четвёртой части Карнеги рассказывает, как изменять поведение людей, не вызывая у них недовольства. Если вам приходится критиковать, начните с похвалы и искренней благодарности. Указывайте на ошибки косвенно. Можно сначала рассказать о собственных ошибках, чтобы собеседник не чувствовал себя виноватым. Важно позволить другому человеку «сохранить лицо»; унижение — верный способ вызвать обиду.

Вместо прямых приказов лучше делать предложения или задавать вопросы. Людям нравится чувствовать самостоятельность. Важно хвалить любое улучшение — поощрение хорошего поведения гораздо эффективнее критики плохого. Если сотрудники испытывают трудности, полезно напомнить об их хорошей репутации, чтобы они стремились ей соответствовать. Полезно также сделать так, чтобы их недостатки казались легко исправимыми. Наконец, важно сделать так, чтобы человек был рад делать то, что вы предлагаете. Следование этим принципам, по мнению Карнеги, является признаком хорошего лидера.

Темы

Эгоизм против бескорыстия

Тематика книги «Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей» очевидна из её названия. Цель автора — помочь читателям понять человеческие отношения, научиться убеждать и изменять поведение людей как в профессиональной, так и в личной жизни.

Одно из основополагающих положений книги Карнеги заключается в том, что люди по своей природе эгоцентричны. В то же время те, кто действует бескорыстно, имеют больше шансов добиться успеха, поскольку такие люди редки. Окружающие благосклонно относятся к тем, кто способен сопереживать и ставить во главу угла потребности других. Таким образом, чтобы влиять на людей, необходимо проявлять к ним такое же уважение, какое вы проявляете к себе.

В книге объясняется, что бескорыстные люди выделяются на общем фоне. Карнеги пишет: “Мир полон эгоистов. Поэтому редкий человек, который бескорыстно старается служить другим, имеет огромное преимущество. У него мало конкурентов”. Он приводит пример из своей жизни: в течение многих лет он старался узнавать дни рождения своих друзей и отправлял им телеграмму или письмо.

Он описывает результат: “Какой это производило фурор! Часто я был единственным человеком на земле, который помнил об этом”. Таким образом, бескорыстие и дополнительные усилия в общении с друзьями отличали его от других.

Далее Карнеги показывает, что бескорыстие и внимание к другим — это самый простой способ «завоевать друзей». Он утверждает, что “за два месяца вы можете приобрести больше друзей, интересуясь другими людьми, чем за два года, пытаясь заинтересовать других людей собой”. По его мнению, именно поэтому люди так любят собак — за их искренний интерес к человеку. Это подтверждает мысль о том, что люди в целом сосредоточены на себе, и те, кто проявляет интерес к другим, завоёвывают их расположение.

Карнеги иллюстрирует, как умение слушать помогает заводить друзей. Однажды на вечеринке он весь вечер слушал рассказы ботаника о себе. В конце вечера тот назвал Карнеги «интереснейшим собеседником», хотя сам автор почти ничего не говорил. Бескорыстное внимание к собеседнику мгновенно расположило к нему этого человека. Аналогичным образом Карнеги рассуждает о том, как разговор об интересах других людей может завоевать их расположение.

Он приводит в пример Теодора Рузвельта, который перед визитом гостей в Белый дом изучал их интересы, чтобы вести беседу на актуальные для них темы. Карнеги приписывает сильное лидерство и харизму Рузвельта отчасти этой способности, полагая, что “все лидеры знают, что королевская дорога к сердцу человека — это говорить о том, чем он дорожит больше всего”.

Бескорыстные люди не только завоёвывают друзей, но и могут убедить других делать то, что им нужно, поскольку действуют в интересах окружающих. Например, Карнеги рассказывает об отце, который не мог заставить маленького сына есть. Тогда отец объяснил, что еда поможет мальчику вырасти сильным и защититься от хулиганов. С тех пор сын ел всё, что ему предлагали. Мысль об интересах сына помогла отцу добиться желаемого.

Взгляд на вещи с чужой точки зрения помогает и в бизнесе. Эдвард Гарриман, пытаясь устроиться на работу к бизнесмену по фамилии Фанкхаузер, на собеседовании говорил не о себе, а о том, как он может заработать деньги для компании. Услышав его идеи, Фанкхаузер немедленно его нанял. Карнеги также подчёркивает, что важно делать людей счастливыми. Управляющий магазином Гюнтер Шмидт назначил сотрудницу, плохо справлявшуюся с расстановкой ценников, «супервайзером по вывешиванию ценников», и она стала выполнять свою работу с энтузиазмом. Удовлетворив её желание признания, Шмидт добился нужного ему результата.

Важность и смирение

В самом начале книги Карнеги выдвигает идею о том, что стремление чувствовать свою значимость — такая же базовая потребность человека, как еда или кров. Однако именно она, по его словам, удовлетворяется реже всего. Поэтому один из лучших способов расположить к себе других — это поддерживать в них ощущение собственной важности, что часто требует от нас смирения.

Каждый человек хочет чувствовать себя ценным и иметь высокую самооценку, поэтому наиболее эффективными лидерами становятся те, кто заставляет людей чувствовать свою значимость, оставаясь при этом скромными. Например, предлагая идею, полезно дать другим почувствовать, что она принадлежит им. Исправляя чужие ошибки, стоит сначала упомянуть о своих собственных.

В книге показано, что чувство значимости является ключевым желанием для всех людей. Карнеги описывает это стремление как “грызущий и неизменный человеческий голод, и редкий человек, который честно удовлетворит этот сердечный голод, будет держать людей на ладони”. Это утверждение подчёркивает, что способность вызывать чувство важности может сделать человека очень влиятельным.

В качестве примера приводится история Холла Кейна, который восхищался поэзией Данте Габриэля Россетти. Он отправил Россетти письмо, в котором восхвалял его художественные достижения. В ответ поэт пригласил Кейна в Лондон работать своим секретарём. Эта должность позволила Кейну познакомиться с известными писателями и начать успешную литературную карьеру. Эта история подчёркивает силу признания значимости других.

Книга также демонстрирует, что скромность — эффективный способ заставить других почувствовать свою ценность. Юджин Вессон долго не мог продать свои эскизы в дизайнерскую студию. После 150 неудач он принёс в офис покупателя незаконченные наброски и попросил совета, как их доработать. С их помощью он смог заключить сделку. Вместо того чтобы настаивать на безупречности своей работы, Вессон проявил смирение и добился успеха.

Хотя Карнеги считает критику малоэффективной, иногда она необходима. В таких случаях один из лучших подходов — начать с признания собственных ошибок. Он пишет: “Не так уж трудно слушать перечисление своих недостатков, если критикующий начинает смиренно признавать, что он тоже далеко не безупречен”. Смирение помогает сохранить достоинство собеседника и является полезной стратегией лидерства.

Аналогичным образом, когда человек ошибается, важно, чтобы он признавал это быстро и решительно. Художник по фамилии Уоррен работал с очень критичным арт-директором. Однажды, когда тот враждебно указал на ошибки в работе, Уоррен немедленно признал свои промахи. Уоррен рассказывает: “Моя готовность к самокритике выбила из него всю агрессию. В конце концов он пригласил меня на обед и дал ещё один заказ”. Смирение Уоррена оказалось более успешной стратегией, чем самозащита.

Кроме активного создания у других ощущения собственной значимости, можно использовать их желание иметь хорошую репутацию. Домовладелец Гамильтон Фаррелл столкнулся с арендатором, который хотел расторгнуть договор аренды на четыре месяца раньше срока. Вместо того чтобы спорить, Фаррелл сказал, что считает арендатора человеком слова, но примет любое его решение. Позже арендатор вернулся и заявил, что “единственным порядочным поступком будет соблюдение условий договора”. Апелляция к желанию быть порядочным сработала.

В другом примере учительница четвёртого класса сказала трудному ученику по имени Томми, что слышала о его лидерских качествах и будет на него полагаться. В результате ребёнок оправдал её ожидания. Учительница эффективно повлияла на его поведение, сыграв на его желании быть важным и добродетельным. Эти примеры иллюстрируют, насколько жизненно необходимо чувство значимости и как те, кто остаётся скромным и заставляет других чувствовать себя ценными, получают преимущество в общении.

Позитивность против негативности

На протяжении всей книги Карнеги обращается к старой истине: “капля мёда поймает больше мух, чем галлон желчи”. Другими словами, позитивный подход эффективнее негативного. В приводимых им примерах подтверждение хорошего поведения оказывается полезнее критики плохого. Улыбка может быть одним из лучших способов завести друзей, а в споре лучше начать с общего, а не с разногласий. С помощью таких примеров книга показывает, что позитивность помогает завоёвывать расположение людей и изменять их поведение гораздо эффективнее, чем негатив.

В книге используется множество примеров, иллюстрирующих, что позитивная обратная связь является действенным способом влияния. Одна из первых идей, которую выдвигает Карнеги, — это важность искреннего выражения признательности. Например, Памела Данэм руководила уборщиком, который работал очень плохо. Но когда она похвалила его за один удачный аспект работы, на следующий день он стал стараться лучше. Вскоре его производительность выросла. В данном случае похвала улучшила работу там, где критика не помогала.

Позитивность не обязательно выражается словами. Во второй части книги Карнеги подчёркивает, что улыбка может мгновенно сделать человека более симпатичным. Он цитирует психолога Джеймса В. Макконнелла, который утверждает, что люди, которые улыбаются, «как правило, более эффективно управляют, обучают и продают». Таким образом, Карнеги подчёркивает, что простое позитивное отношение может сделать человека более компетентным лидером.

В отличие от позитива, негативная критика лишь способствует обиде и является неэффективным приёмом. В первой главе Карнеги утверждает, что люди редко находят недостатки в себе, как бы они ни были неправы. Поэтому любая критика будет встречена враждебно. Он использует исторический пример, когда уходящий президент Теодор Рузвельт раскритиковал своего преемника Уильяма Тафта, что привело к расколу голосов и победе демократа Вудро Вильсона. Критика Рузвельта оказалась неэффективной.

Важно также указывать на ошибки косвенно. Американский сталелитейный магнат Чарльз Шваб однажды увидел двух сотрудников, куривших под табличкой «Не курить». Он дал им по сигаре и попросил в следующий раз курить на улице. Поскольку он не стал прямо указывать на их ошибку, он сохранил их уважение. Карнеги также рассказывает о своём друге, который учился танцевать. Первый учитель сказал ему, что он «всё делает неправильно», что отбило у него всякое желание продолжать. Второй учитель, напротив, минимизировал его ошибки и похвалил его способности, что помогло ему совершенствоваться.

Карнеги показывает, что находить общий язык при разногласиях гораздо продуктивнее. Он проводит различие между спорами и дискуссиями. Дискуссии полезны, а споры — нет, потому что в них никто не выигрывает. Даже победив, вы заставляете оппонента “чувствовать себя неполноценным” и “обижаться на ваш триумф”. Поэтому споры бесполезны.

Напротив, Карнеги подчёркивает важность «дружеского начала» и поиска точек соприкосновения. Банковский служащий Джеймс Эберсон столкнулся с клиентом, который не хотел заполнять форму. Вместо критики Эберсон дружелюбно объяснил, зачем нужна эта информация, и клиент в итоге предоставил все данные. Позитивное оформление разногласий оказалось гораздо более эффективной стратегией, чем спор.

Карнеги использует басню, чтобы продемонстрировать свою точку зрения: однажды солнце и ветер поспорили, кто быстрее заставит старика снять пальто. Ветер дул изо всех сил, но человек лишь крепче кутался. Когда же выглянуло солнце, старик сам снял пальто. Этим книга даёт понять, что гнев и негатив заставляют людей защищаться, в то время как тепло и позитив гораздо эффективнее.

Искренность и признательность против неискренности и лести

Некоторые критики книги «Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей» утверждают, что она пропагандирует неискренность. Например, писатель Синклер Льюис считал, что метод Карнеги учит читателей улыбаться и притворяться заинтересованными, чтобы использовать людей в своих интересах. Однако книга утверждает обратное, проводя чёткое различие между искренней признательностью и неискренней лестью.

Карнеги пишет, что если бы лесть работала, все были бы экспертами в человеческих отношениях. Но лесть легко распознать как «поверхностную» и «эгоистичную». С другой стороны, признательность требует подлинного интереса к другим и искреннего уважения. Книга демонстрирует, что те, кто искренне ценит других, с большей вероятностью добиваются успеха, в то время как те, кто использует лесть, чаще всего терпят неудачу.

В книге утверждается, что благодарность должна быть основана на искренности — только тогда она сможет завоевать расположение людей. Карнеги подчёркивает, что “одной из самых пренебрегаемых добродетелей нашего повседневного существования является благодарность”. Однажды он решил подбодрить скучающего почтового клерка и сделал ему искренний комплимент по поводу причёски. Мужчина мгновенно просиял, и у них завязался приятный разговор.

В другом примере руководитель типографии Кит Ропер похвалил молодого сотрудника за отпечаток исключительно высокого качества, отметив конкретные детали. После этого сотрудник, ранее настроенный негативно, стал верным и преданным работником. Карнеги поясняет: “Поскольку он выделил конкретное достижение, а не просто сделал общие лестные замечания, его похвала стала гораздо более значимой”. Всем нравится, когда их хвалят, но когда похвала конкретна, она воспринимается как искренняя.

В отличие от признательности, лесть всегда неискренна и потому обречена на провал. Во второй главе Карнеги объясняет разницу: “Одна искренняя, а другая неискренняя. Одна идёт от сердца, другая — с языка. Одна бескорыстна, другая эгоистична. Одной все восхищаются, другую все осуждают”. Карнеги устанавливает, что лесть основана на порочных мотивах и вызывает у людей пренебрежение.

Возвращаясь к примеру с клерком, Карнеги отмечает, что его спрашивали, чего он хотел добиться своим комплиментом. На это он отвечает: “Если мы настолько презренные эгоисты, что не можем излучить немного счастья и передать немного искренней признательности, не пытаясь получить что-то взамен, — мы встретим неудачу, которую так богато заслужили”. Он ещё раз подчёркивает, что неискренность и эгоизм ни к чему не приведут.

Карнеги признаёт, что лесть может сработать с некоторыми людьми, но подчёркивает, что чаще всего она обречена на провал. Он пишет: “Лесть — это фальшивка, и, как фальшивые деньги, она в конечном итоге приведёт вас к неприятностям, если вы передадите её кому-то другому”. Другими словами, неискренность в конечном счёте принесёт больше вреда дающему, чем получающему.

На протяжении всей книги Карнеги подчёркивает силу благодарности. Однако в основе его учения лежит принцип искренности. Он пишет: “Позвольте мне повторить: принципы, изложенные в этой книге, будут работать только тогда, когда они идут от сердца. Я не пропагандирую набор трюков. Я говорю о новом образе жизни”. Хотя некоторые критики по-прежнему скептически относятся к советам Карнеги, он постоянно настаивает на том, что его принципы основаны на искренности и бескорыстии.