«Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей» Дейла Карнеги, краткое содержание читать ~27 мин.

Книга «Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей» считается популяризатором жанра самопомощи, хотя в этой категории есть несколько книг, которые были опубликованы до книги Карнеги.

На самом деле жанр получил своё название от книги «Самопомощь», бестселлера Сэмюэля Смайлза 1859 года. Книга «Как человек мыслит» Джеймса Аллена, опубликованная в 1903 году, является ещё одним ранним примером этого жанра и учит тому, что люди могут изменить свою жизнь, просто изменив своё мышление.

Среди других подобных книг, опубликованных примерно в то же время, что и «Как завоевать друзей», – «Наука разбогатеть» Уоллеса Д. Уоттлза и «Закон успеха» и «Думай и богатей» Наполеона Хилла. Книга «Как завоевать друзей» – это, пожалуй, один из самых известных примеров книг по самосовершенствованию в сфере бизнеса. Ее также можно сравнить с другими книгами, которые произвели революцию в том, как американцы писали и думали о конкретных темах, например, «Уход за ребёнком и детьми» доктора Спока (о воспитании детей), «Элементы стиля» Странка и Уайта (о писательстве) и «Поваренная книга Фанни Фармер» (о кулинарии). Карнеги также написал несколько других книг, в том числе «Публичные выступления и влияние на людей в бизнесе», «Как перестать беспокоиться и начать жить» и «Линкольн неизвестный» (биография Авраама Линкольна, которого Карнеги использует во многих примерах в книге «Как завоёвывать друзей»).

Конец 19 века – время, в которое рос Карнеги, – ознаменовался серьёзными изменениями в экономике и бизнесе США. Соединённые Штаты вступили в период быстрого экономического и промышленного роста, известного как Позолоченный век, который привёл к росту реальной заработной платы на 60 процентов.

К 1895 году Соединённые Штаты обогнали Великобританию и заняли первое место по объёму мирового производства. Это совпало с такими крупными технологическими достижениями, как электрическое освещение, телефоны, печатные машинки, станки, железные дороги и электрические уличные автомобили. Эти достижения открыли путь лидерам промышленности, таким как Эндрю Карнеги, Генри Форд и Джон Д. Рокфеллер, к огромному успеху.

Вместе с промышленным ростом также наблюдался огромный рост управленческих должностей и должностей, связанных с обслуживанием. В первые несколько десятилетий 20-го века образование в области менеджмента становилось все более заметным в университетах, особенно в 1920-е годы – ещё один период большого экономического роста. В 1912 году Карнеги вёл лекции по ораторскому искусству, но постепенно в связи с этими сдвигами он увидел необходимость в проведении курсов для взрослых бизнесменов. Так появились курсы Дейла Карнеги, которые в конечном итоге стали основой для книги «Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей».

Книга «Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей» состоит из материалов лекций Дейла Карнеги о бизнесе и личных отношениях. Книга состоит из четырёх частей: приёмы обращения с людьми; способы понравиться людям; как привлечь людей к своему образу мышления; как изменить поведение людей, не вызывая недовольства.

В первой части книги, посвящённой работе с людьми, подчёркивается важность того, чтобы не критиковать, не осуждать и не жаловаться на других. Люди редко признают свою неправоту, поэтому критика обычно лишь заставляет людей обороняться. Вместо этого следует «быть сердечным в (своём) одобрении и щедрым в (своей) похвале». Люди обычно хотят чувствовать свою значимость, поэтому похвала помогает им удовлетворить это желание. Однако Карнеги проводит различие между лестью и признательностью: лесть неискренна и эгоистична, тогда как признательность должна быть искренней. И, наконец, важно сделать так, чтобы другой человек захотел сделать то, о чем вы его просите – вы должны говорить в терминах того, чего хотят они, а не того, чего хотите вы, и вы должны показать им, как это получить.

В части 2 рассматривается вопрос о том, как сделать так, чтобы нравиться людям. Карнеги утверждает, что собаки нравятся людям потому, что они глубоко заинтересованы в людях. Он считает, что то же самое верно и для людей: гораздо легче завести друзей, заинтересовавшись другими, чем заинтересовать людей собой. Кроме того, собаки всегда рады видеть людей, что подводит Карнеги к следующему пункту: важность улыбки и позитивного настроя при общении с другими людьми. Он также подчёркивает важность запоминания и использования имён людей, потому что их имя для них важнее, чем все остальные имена вместе взятые.

В разговорах Карнеги советует своим читателям быть хорошими слушателями, поощряя других говорить о себе. Вы также должны говорить с точки зрения интересов другого человека, а не своих собственных. И, наконец, в разговоре вы должны дать собеседнику почувствовать свою искреннюю значимость.

Третья часть книги посвящена тому, как убедить людей в своих идеях. Она начинается с утверждения о том, что невозможно по-настоящему выиграть спор – настойчивое отстаивание своих идей, даже если вы правы, вызывает лишь недовольство и заставляет других людей ещё больше защищаться. Поэтому лучший способ выиграть спор – это полностью избежать его. Аналогичным образом, никогда не следует прямо говорить людям, что они не правы – опять же, это только заставляет людей защищаться. Напротив, важно уважать чужое мнение. С другой стороны, когда вы не правы, лучше всего признать это быстро и решительно; в результате другой человек будет вести себя более великодушно.

Также важно обсуждать вещи в дружеской манере. Как сказал Линкольн, «капля мёда ловит больше мух, чем галлон желчи». Постарайтесь начать разговор с того, чтобы найти точки соприкосновения и заставить людей согласиться с вами – если люди начинают с того, что говорят «нет», их мнение труднее изменить. А при рассмотрении жалоб лучше позволить другим сделать основную часть разговора, потому что это показывает, что вы проявляете сочувствие. И наконец, пытаясь убедить кого-то в своей идее, лучше дать ему почувствовать, что идея принадлежит ему – так он с большей вероятностью согласится с ней.

Карнеги вновь подчёркивает важность честного взгляда на вещи с точки зрения других – единственный способ убедить людей сделать что-то – это понять их идеи и желания. Одно из самых важных желаний людей – казаться благородными, поэтому обращение к благородным мотивам человека может стать эффективным способом убедить его сделать что-то.

Карнеги предлагает несколько дополнительных приёмов: во-первых, драматизация своих идей. Он приводит пример продавца кассовых аппаратов, который рассказал бакалейщику, что их старые кассовые аппараты теряли копейки каждый раз, когда клиент проходил через очередь, и продавец драматизировал это, бросив несколько копеек на землю. Иллюстрация ваших идей таким образом привлекает внимание людей и заставляет их больше интересоваться тем, что вы говорите. И, наконец, бросание вызова может быть эффективным, потому что люди чувствуют свою значимость, когда они могут решить эту задачу.

В четвёртой части Карнеги рассказывает о том, как изменить поведение людей, не вызывая у них недовольства. Во-первых, если вам приходится критиковать людей, начните с похвалы и искренней благодарности. Обращайте внимание на их ошибки косвенно, чтобы они не чувствовали себя плохо из-за вашей критики. Вы также можете сначала поговорить о своих собственных ошибках, чтобы они не чувствовали себя виноватыми в их совершении – все люди ошибаются. И важно позволить другому человеку сохранить лицо; унижение – верный способ вызвать горечь.

Вместо того чтобы отдавать прямые приказы, лучше делать предложения или спрашивать, хочет ли человек что-то сделать – людям нравится чувствовать, что они обладают самостоятельностью в своих действиях. И очень важно хвалить любое улучшение – поощрение хорошего поведения гораздо эффективнее, чем критика плохого. Если сотрудники испытывают трудности, полезно говорить об их хорошей репутации – тогда они будут стремиться соответствовать этой репутации. Полезно также сделать так, чтобы их недостатки казались легко исправимыми; если им кажется, что они и дальше будут совершать ошибки, то велика вероятность того, что они разозлятся или совсем сдадутся. И, наконец, полезно сделать так, чтобы другой человек был рад или счастлив делать то, что вы предлагаете. Следование этим принципам, по мнению Карнеги, является признаком хорошего лидера.

Темы

Эгоизм против бескорыстия

Тематика книги «Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей» очевидна из её названия: цель книги – помочь читателям понять человеческие отношения, убедить других в своей точке зрения и научиться изменять поведение людей как в профессиональной, так и в личной жизни.

Одно из основополагающих положений книги Карнеги заключается в том, что люди, как правило, корыстны и самолюбивы. В то же время люди, которые действуют бескорыстно, имеют больше шансов добиться успеха и получить то, чего они хотят, особенно потому, что такие люди очень редки. Люди, как правило, благосклонно относятся к тем, кто способен сопереживать и ставить во главу угла потребности других, а не сосредотачиваться на себе. Таким образом, в книге утверждается, что для того, чтобы люди могли убеждать или влиять на других, им необходимо помогать и уважать других так же, как они помогают и уважают себя.

В книге объясняется, что поскольку люди, как правило, преследуют собственные интересы, бескорыстные люди, как правило, выделяются среди остальных. В одной из первых глав Карнеги пишет: «Мир полон людей, которые хватают и ищут себя. Поэтому редкий человек, который бескорыстно старается служить другим, имеет огромное преимущество. У него мало конкурентов». Таким образом, Карнеги предполагает, что бескорыстные люди могут положительно отличаться от других, поскольку большинство людей действуют в своих собственных интересах. Затем Карнеги приводит пример того, как небольшие усилия, направленные на то, чтобы быть бескорыстным, привели его к большим результатам. В течение многих лет он старался незаметно узнавать дни рождения своих друзей. Затем он обязательно отправлял каждому из них телеграмму или письмо в соответствующий день.

Он описывает: “Какой это произвело фурор! Часто я был единственным человеком на земле, который помнил об этом”. Таким образом, бескорыстие и дополнительные усилия в общении с друзьями отличали его от других людей.

Далее Карнеги показывает, что быть бескорыстным и отдавать предпочтение другим – это самый простой способ «завоевать друзей», согласно названию книги. Карнеги утверждает, что «за два месяца вы можете приобрести больше друзей, заинтересовавшись другими людьми, чем за два года, пытаясь заинтересовать других людей собой». Именно поэтому, по его мнению, люди так любят собак – потому что они так интересуются людьми и рады их видеть. Это возвращает нас к идее о том, что люди в целом заинтересованы в себе, и поэтому те, кто заинтересовывает других, а не себя (как это делают собаки), могут завоевать добрую волю.

Карнеги также иллюстрирует, как просто быть хорошим слушателем помогает заводить друзей. Однажды на вечеринке он слушал, как ботаник весь вечер рассказывал о себе, и к концу вечера этот человек поблагодарил Карнеги за то, что тот был «интереснейшим собеседником», несмотря на то, что Карнеги говорил очень мало. Поскольку Карнеги был бескорыстен, а не корыстен в разговоре (т.е. он позволил человеку говорить, а не сосредоточился на себе), он мгновенно завоевал расположение этого человека. Аналогичным образом Карнеги рассуждает о том, как разговор с точки зрения интересов других людей может завоевать их расположение.

Он приводит в пример Тедди Рузвельта, который изучал интересы гостей накануне их приезда в Белый дом, чтобы иметь возможность говорить о том, что интересует этого человека. Карнеги приписывает Тедди Рузвельту сильное лидерство и харизму отчасти этой способности, полагая, что «все лидеры знают (…), что королевская дорога к сердцу человека – это говорить о том, чем он дорожит больше всего».

Бескорыстные и сопереживающие люди не только завоёвывают друзей, но и могут убедить других делать то, что они хотят, потому что они действуют в интересах других людей в той же степени, что и в своих собственных. Говорить о том, чего хотят другие люди, а не сосредотачиваться на себе, – лучший способ убедить других сделать что-то. Например, Карнеги рассказывает об отце, который пытался заставить своего маленького сына больше есть, но ругань мальчика не убедила его сделать то, что хотел отец. Тогда отец указал на то, что его сын сможет защититься от хулигана, если будет есть продукты, которые помогут ему вырасти сильным, и с тех пор мальчик ел все, что просил его отец. В этом смысле размышления о том, чего хочет сын (вместо того, чтобы сосредоточиться на том, чего хочет отец), заставили сына делать то, что хотел отец.

Взгляд на вещи с чужой точки зрения может помочь и в бизнесе. Один человек, Эдвард Гарриман, пытался наняться на работу к бизнесмену по имени мистер Фанкхаузер. Но вместо того, чтобы попросить у него работу на собеседовании, он все время говорил о том, как он может сделать деньги для Фанкхаузера. Услышав идеи Эдварда, Фанкхаузер немедленно принял его на работу. Расставляя приоритеты и думая о том, чего хочет мистер Фанкхаузер, Эдвард смог добиться успеха и получить то, что хотел. Карнеги также подчёркивает, что важно сделать людей счастливыми, чтобы они делали то, что хочется.

Например, у Гюнтера Шмидта в продовольственном магазине была сотрудница, которой было трудно правильно расставлять ценники на полках. В конце концов, он назначил её супервайзером по вывешиванию ценников в магазине, и она с энтузиазмом и хорошо выполняла эту работу. Отдав предпочтение её желанию получить признание и значимость, Шмидт в конечном итоге смог добиться того, чего хотел и он. На этих примерах Карнеги показывает, как учёт точки зрения других людей и действия в их интересах, а не в своих собственных, выделяют вас среди других – и, чаще всего, в конечном итоге это принесёт пользу и вам.

Важность и смирение

В самом начале книги Карнеги выдвигает идею о том, что люди хотят чувствовать свою значимость – это такая же базовая потребность, как еда, кров или благополучие. Однако из всех основных потребностей, пишет он, именно эта удовлетворяется реже всего. Поэтому один из лучших способов сделать так, чтобы другие чувствовали себя хорошо, – это обеспечить и поддерживать это ощущение важности для них, что часто означает, что человек должен быть скромным. Например, предлагая идею другому человеку или группе, хорошо дать другим людям почувствовать, что идея принадлежит им, потому что тогда они будут более заинтересованы в ней. Или, исправляя чужие ошибки, хорошо сначала покритиковать себя, чтобы другой человек не чувствовал себя виноватым.

Каждый человек хочет чувствовать себя ценным и иметь высокую самооценку, поэтому наиболее эффективными лидерами являются те, кто заставляет людей чувствовать свою значимость, оставаясь при этом скромными.

В книге показано, что чувство значимости является ключевым желанием для всех людей, и поэтому те, кто заставляет других чувствовать себя ценными, как правило, пользуются заслуженным уважением и добиваются успеха. Карнеги ясно даёт понять, что ощущение важности жизненно необходимо каждому человеку. Он описывает это желание быть важным как «грызущий и неизменный человеческий голод, и редкий человек, который честно удовлетворит этот сердечный голод, будет держать людей на ладони». Это утверждение подчёркивает, что способность вызывать чувство важности может сделать человека очень влиятельным.

В качестве примера можно привести Холла Кейна, который обожал сонеты. Он поглощал поэзию Данте Габриэля Россетти и отправил Россетти письмо, в котором восхвалял художественные достижения поэта. В ответ на это Розетти пригласил Кейна приехать в Лондон и работать его секретарём. В этой роли Кейн смог познакомиться с известными писателями своего времени и даже начать успешную литературную карьеру, став романистом-мультимиллионером. Эта история подчёркивает силу того, как заставить других почувствовать свою значимость – как Кейн сделал это для Розетти – и как люди, обладающие такой способностью, становятся успешными. В другом примере Иэн Макдональд спросил своих работников, смогут ли они выполнить большой заказ на его заводе, учитывая, что работа, скорее всего, будет срочной. Он не просто потребовал, чтобы они сделали работу быстрее, и в результате у них появилось множество креативных идей, чтобы выполнить работу, и они подошли к ней с настроем «могу сделать».

В то время как отдача приказов может вызвать у людей недовольство, внесение предложений и просьба о содействии помогают им почувствовать себя более самостоятельными и важными. В результате люди, которые так относятся к своим командам, добиваются лучших результатов.

Книга также демонстрирует, что оставаться скромным самому – это эффективный способ заставить других почувствовать свою значимость и ценность – и, как следствие, добиться успеха. Юджин Вессон испытывал трудности с продажей своих эскизов в студию, которая создавала дизайн для производителей. После 150 неудач Вессон попробовал действовать по-другому: он отнёс незаконченные эскизы в офис покупателя и спросил, как их лучше доработать. С их помощью он смог продать эскизы. Вместо того чтобы считать свою работу безупречной и обвинять компанию в своей неудаче, Уэссон принял вклад и позволил компании продать себя по его эскизам. Такое скромное отношение к своим идеям позволило ему добиться большего успеха.

Хотя Карнеги подчёркивает, что критика обычно не приносит пользы, иногда она необходима. Так, один из лучших способов критиковать кого-то – начать с признания собственных ошибок. Он пишет: «Не так уж трудно слушать перечисление своих недостатков, если критикующий начинает смиренно признавать, что он тоже далеко не безупречен». Таким образом, скромность и готовность признавать ошибки помогают сохранить достоинство и добрую волю других людей, а значит, являются полезной стратегией лидерства.

Аналогичным образом, когда люди ошибаются, важно, чтобы они признавали это быстро и решительно. У г-на Уоррена, художника, был очень критичный арт-директор, с которым он работал. Однажды, когда арт-директор враждебно объяснил, что в работе Уоррена есть ошибки, Уоррен решительно признал свои промахи. Уоррен рассказывает: “Моя готовность к самокритике выбила из него все силы. В конце концов он пригласил меня на обед, а перед тем, как мы расстались, дал мне чек и ещё одну комиссию”. Таким образом, смирение Уоррена и его готовность признать свои ошибки сделали его гораздо более успешным, чем если бы он стал самоуверенным и защищался.

Помимо активного создания у других ощущения собственной значимости, книга демонстрирует, что простое использование желания других людей быть важными или достойными восхищения (например, желание иметь хорошую репутацию) также может помочь читателям добиться желаемого.

В одном случае у домовладельца по имени Гамильтон Фаррелл был трудный арендатор, который хотел расторгнуть договор аренды на четыре месяца раньше срока. Вместо того чтобы рассердиться, Фаррелл просто заявил, что, по его мнению, арендатор – человек слова и выполнит условия договора, но Фаррелл примет любое решение, к которому тот придёт. Позже арендатор и его жена снова пришли к Фарреллу, объяснив, что они пришли к выводу, что «единственным порядочным поступком будет соблюдение условий договора». Сыграв на желании мужчины быть достойным восхищения, арендодатель смог переубедить арендатора.

В другом случае учительница четвёртого класса знала, что у неё в классе будет трудный ребёнок по имени Томми. В первый день занятий она сказала Томми, что слышала, что он прирождённый лидер, и что она будет полагаться на него в том, что он поможет сделать этот класс лучшим в четвёртом классе. В результате ребёнок оправдал её ожидания – учительница эффективно сформировала его поведение, играя на его желании быть важным и добродетельным.

И снова эти примеры иллюстрируют, насколько жизненно важно чувство важности, и как те, кто остаётся скромным и заставляет других чувствовать свою значимость, имеют большое преимущество в переговорах с другими людьми.

Позитивность против негативности

На протяжении всей книги Карнеги обращается к старой максиме о том, что «капля мёда может поймать больше мух, чем галлон желчи», то есть лучше быть позитивным, чем негативным. В примерах, которые он приводит, более полезно подтверждать хорошее поведение других, чем критиковать плохое. Например, улыбка может быть одним из лучших способов завести друзей, а в споре полезнее начать с общего, чем сосредоточиться на разногласиях. С помощью подобных примеров книга показывает, что позитивность может помочь завоевать людей и заставить их изменить своё поведение гораздо эффективнее, чем негатив.

В книге используется множество примеров, иллюстрирующих, что позитивная обратная связь является эффективным способом влияния на людей или изменения их поведения. Одна из первых идей, которую выдвигает Карнеги, заключается в том, как важно искренне выражать признательность.

Например, Памела Данэм руководила на своей работе уборщиком, который работал очень плохо, настолько, что сотрудники высмеивали его за плохую работу. Но когда она похвалила его, на следующий день он стал работать немного лучше. Вскоре он стал работать более эффективно и получил ещё больше похвалы и благодарности. В данном случае похвала улучшила работу уборщика там, где критика не помогла. Благодарность сработала и для музыканта Стиви Уандера, когда в детстве его учитель попросил помочь ему найти мышь, забредшую в класс. Хотя он был слепым, у него был превосходный слух, и то, что учительница оценила это, подтолкнуло его к совершенствованию своего дара, что в конечном итоге позволило ему стать иконой поп-музыки.

Позитивность не обязательно должна заключаться в словах. Во второй части книги Карнеги подчёркивает, что улыбка может мгновенно сделать человека более симпатичным и наладить отношения. Он цитирует психолога Джеймса В. Макконнелла, который утверждает, что люди, которые улыбаются, «как правило, более эффективно управляют, обучают и продают». Таким образом, Карнеги подчёркивает, что простое позитивное отношение может сделать человека ободряющим и компетентным лидером.

В отличие от позитива, негативная критика только способствует обиде и поэтому является неэффективным приёмом как в бизнесе, так и в социальной жизни. В первой главе Карнеги утверждает, что, как бы ни ошибались люди, они редко находят недостатки в себе. Поэтому любая критика будет встречена с остервенением. Он использует исторический пример, когда уходящий президент Тедди Рузвельт критиковал приходящего президента Тафта за излишний консерватизм и выдвинул свою кандидатуру против него после того, как Тафт отработал один срок. В результате они вдвоём разделили голоса республиканцев, и был избран демократ Вудро Вильсон; Тафт позже заявил, что не знает, что он мог бы сделать по-другому.

Таким образом, критика Рузвельта была неэффективной: он навредил политическим амбициям как своим, так и Тафта, и не смог вдохновить Тафта на перемены. Важно также обращать внимание на ошибки косвенные. Чарльз Шваб, американский сталелитейный магнат, однажды увидел двух сотрудников, курящих прямо под табличкой «Не курить». Он дал им по сигаре и сказал, что будет признателен, если они будут курить на улице. Поскольку он не стал прямо указывать на их ошибки, он сохранил их уважение и добрую волю, тогда как критика, скорее всего, вызвала бы у них раздражение и оборону.

Карнеги также рассказывает о своём друге, который впервые учился танцевать. Первый учитель, которого он нашёл, сказал, что он «все делает неправильно». В результате у него «не было стимула продолжать», потому что она «выбила из него всю душу». Второй учитель, однако, минимизировал его ошибки и сказал ему, что у него не будет проблем с учёбой, что заставило его почувствовать себя намного лучше и помогло ему совершенствоваться. Это ещё раз показывает, насколько эффективна критика ошибок, поскольку слишком много негатива отталкивает людей.

Позитивность работает не только при предоставлении обратной связи, но Карнеги также показывает, что гораздо лучше оставаться позитивным и находить общий язык при разногласиях. Во-первых, Карнеги проводит различие между спорами и разногласиями и дискуссиями. Дискуссии полезны, но споры бесполезны, потому что никто не выигрывает. Даже если человек побеждает в споре, он заставляет оппонента «чувствовать себя неполноценным» и «обижаться на (свой) триумф». Таким образом, Карнеги считает, что споры бесполезны, потому что они только способствуют развитию того же вида недовольства, что и критика.

Напротив, Карнеги подчёркивает несколько ключевых моментов в том, как привлечь людей к своим идеям. Они включают в себя «проявление уважения к мнению другого человека», а не утверждение, что он не прав, «дружеское начало» и поиск точек соприкосновения, которые заставят другого человека согласиться с вами с самого начала. Например, у Джеймса Эберсона, банковского служащего, возникли трудности с человеком, который не захотел заполнять всю информацию в стандартной форме. Вместо того чтобы критиковать этот выбор, Эберсон просто спросил, хочет ли мужчина, чтобы банк перевёл его деньги ближайшим родственникам в случае его смерти. Когда мужчина ответил утвердительно, Эберсон отметил, что было бы неплохо предоставить банку контактную информацию этого человека. Продолжая в том же духе, мужчина в конце концов предоставил всю необходимую информацию, показав, что использование дружеского подхода и поиск точек соприкосновения в самом начале – другими словами, позитивное оформление разногласий – гораздо более эффективная стратегия, чем гневные споры.

Карнеги использует басню, чтобы продемонстрировать свою точку зрения: однажды солнце и ветер поспорили о том, кто быстрее заставит старика снять пальто. Ветер пытался первым, дуя как торнадо, а человек все крепче сжимал пальто. Когда ветер сдался, солнце выглянуло из-за тучи, и человек снял пальто. Этим книга даёт понять, что гнев и негатив только заставляют людей цепляться за свои идеи и обижаться, в то время как тепло и позитив гораздо приятнее и поэтому эффективнее.

Искренность и признательность против неискренности и лести

Некоторые критические замечания в адрес «Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей» связаны с тем, что книга неискренняя. Писатель Синклер Льюис, например, считал, что метод Карнеги учит читателей улыбаться и притворяться, что они интересуются другими, только для того, чтобы они могли использовать людей в своих интересах. Но книга диктует совершенно противоположное, проводя различие между искренней признательностью к другим и неискренней лестью. Карнеги утверждает, что если бы лесть работала, то все были бы экспертами в области человеческих отношений, но лесть легко распознать как «поверхностную» и «эгоистичную».

С другой стороны, признательность требует подлинного интереса к другим и искреннего уважения. Таким образом, книга демонстрирует, что те, кто искренне ценит других, с большей вероятностью добьются успеха в своих начинаниях, в то время как те, кто использует лесть, скорее всего, потерпят неудачу.

Во-первых, в книге утверждается, что благодарность должна быть основана на искренности и уважении – только тогда она сможет завоевать расположение людей. Карнеги подчёркивает, что «одной из самых пренебрегаемых добродетелей нашего повседневного существования является благодарность». Но он также показывает, что благодарность должна исходить из искренних побуждений.

Например, однажды Карнеги захотел подбодрить клерка на почте, который выглядел скучающим на своей работе. Он спросил себя, чем он может «искренне восхищаться» в этом человеке, и решил сделать комплимент его причёске. Мужчина мгновенно просветлел, и у них завязалась приятная беседа. Это иллюстрирует, насколько эффективными могут быть даже небольшие жесты благодарности, но только в том случае, если они искренни.

В другом примере руководитель типографии по имени Кит Ропер заметил отпечаток исключительно высокого качества и рассказал молодому человеку, который его сделал, о его превосходстве в конкретных выражениях. Если раньше молодой человек был настроен негативно, то через несколько дней он стал верным и преданным работником. Карнеги рассказывает, что «поскольку (Ропер) выделил конкретное достижение, а не просто сделал общие лестные замечания, его похвала стала гораздо более значимой для человека, которому она была адресована. Всем нравится, когда их хвалят, но когда похвала конкретна, она воспринимается как искренняя, а не как нечто, сказанное другим человеком только для того, чтобы сделать ему приятное».

И снова Карнеги говорит о том, что успешная благодарность должна исходить из искренности – в противном случае похвала будет выглядеть как простая лесть. Карнеги ещё раз подчёркивает эту мысль, иллюстрируя, почему так важна искренняя благодарность. Он пишет, что «почти все люди, которых вы встречаете, чувствуют себя в чем-то выше вас, и верный путь к их сердцам – это дать им понять каким-то тонким способом, что вы признаете их значимость, причём признаете искренне». И снова Карнеги приходит к выводу, что признательность должна исходить от искреннего человека, поскольку люди могут почувствовать, когда их восхищение не является искренним.

В отличие от признательности, лесть всегда неискренна, и поэтому она обречена на провал. Во второй главе Карнеги объясняет разницу между признательностью и лестью: «Одна искренняя, а другая неискренняя. Одна идёт от сердца, другая – от зубов. Одна бескорыстна, другая эгоистична. Одним все восхищаются, другого все осуждают».

Карнеги проводит различие не только по тому, как похвала подразумевается (искренняя или неискренняя), но и по тому, как её воспринимают или относятся к ней (восхищаются или осуждают). Таким образом, Карнеги устанавливает, что лесть основана на порочных мотивах, и что другие смотрят на неё свысока. Возвращаясь к предыдущему примеру с клерком, которого Карнеги похвалил, он отмечает, что некоторые люди спрашивали его, что он хотел получить от клерка. На это он отвечает: “Если мы настолько презренные эгоисты, что не можем излучить немного счастья и передать немного искренней признательности, не пытаясь получить что-то от другого человека взамен – если наши души не больше кислых крабовых яблок, мы встретим неудачу, которую так богато заслужили”.

Таким образом, он ещё раз подчёркивает, что неискренность и эгоизм (мотивы лести) ни к чему не приведут человека. Недостаточно просто сделать кому-то комплимент – важно сделать это искренне и с целью действительно попытаться принести пользу другому человеку. В противном случае люди не заслуживают успеха, потому что их мотивы настолько порочны и эгоистичны. Карнеги признает, что лесть может сработать с некоторыми людьми, но он подчёркивает, что чаще всего лесть обречена на провал. Он пишет: “Лесть – это фальшивка, и, как фальшивые деньги, она в конечном итоге приведёт вас к неприятностям, если вы передадите её кому-то другому”. Другими словами, Карнеги предполагает, что, подобно фальшивости фальшивых денег, неискренность и лесть достойны порицания и в конечном итоге принесут больше вреда дающему, чем получающему.

На протяжении всей книги Карнеги подчёркивает преобразующую силу благодарности, поскольку жизнь людей менялась просто благодаря небольшим словам искренней похвалы, которые они получали. Но каждый раз он подчёркивает, что в основе его книги лежит принцип, согласно которому люди должны быть искренними друг с другом, вплоть до того, что он пишет: «Позвольте мне повторить: принципы, изложенные в этой книге, будут работать только тогда, когда они идут от сердца. Я не пропагандирую набор трюков. Я говорю о новом образе жизни». Хотя некоторые критики «Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей» по-прежнему скептически относятся к тому, как люди используют советы Карнеги, он постоянно подчёркивает, что принципы книги основаны на искренности и бескорыстии.